Γιατί να γίνεις κτηματομεσίτης
Οι άνθρωποι γίνονται κτηματομεσίτες για διάφορους λόγους και τα κίνητρα μπορεί να διαφέρουν από άτομο σε άτομο. Ακολουθούν ορισμένοι συνήθεις λόγοι για τους οποίους οι άνθρωποι επιλέγουν να γίνουν κτηματομεσίτες:
1. Ευελιξία: Οι κτηματομεσίτες έχουν συχνά την ευελιξία να ορίζουν τα δικά τους χρονοδιαγράμματα. Αυτό μπορεί να είναι ελκυστικό για όσους θέλουν να έχουν τον έλεγχο των ωρών εργασίας τους.
2. Πιθανά κέρδη: Οι συναλλαγές ακινήτων μπορεί να οδηγήσουν σε σημαντικές προμήθειες. Αν και η επιτυχία δεν είναι εγγυημένη, η πιθανότητα υψηλών αποδοχών μπορεί να αποτελέσει κίνητρο για πολλούς.
3. Επιχειρηματικές Ευκαιρίες: Οι κτηματομεσίτες έχουν ουσιαστικά τις δικές τους επιχειρήσεις. Αυτό απευθύνεται σε άτομα που έχουν επιχειρηματικό πνεύμα και θέλουν να έχουν τον έλεγχο της επαγγελματικής τους μοίρας.
4. Ενδιαφέρον για ακίνητα: Μερικά άτομα έχουν πραγματικό ενδιαφέρον για την αγορά ακινήτων, τις αξίες των ακινήτων και τη διαδικασία αγοράς και πώλησης κατοικιών. Το να γίνουν κτηματομεσίτες τους επιτρέπει να εργαστούν σε έναν κλάδο που βρίσκουν ενδιαφέροντα.
5. Βοηθώντας τους ανθρώπους: Οι συναλλαγές ακινήτων είναι σημαντικά γεγονότα ζωής για πολλούς ανθρώπους. Οι πράκτορες έχουν την ευκαιρία να καθοδηγήσουν τους πελάτες μέσω αυτών των διαδικασιών, καθιστώντας την μια ανταποδοτική καριέρα για όσους απολαμβάνουν να βοηθούν άλλους.
6. Ποικιλόμορφο εργασιακό περιβάλλον: Οι κτηματομεσίτες εργάζονται συχνά σε διαφορετικές τοποθεσίες και ασχολούνται με μια ποικιλία τύπων ακινήτων. Αυτή η ποικιλία μπορεί να είναι ελκυστική για όσους απολαμβάνουν ένα δυναμικό περιβάλλον εργασίας.
7. Ευκαιρίες Δικτύωσης: Ο κλάδος των ακινήτων περιλαμβάνει δικτύωση με διάφορους επαγγελματίες, όπως μεσίτες υποθηκών, δικηγόρους και επιθεωρητές σπιτιού. Αυτό μπορεί να είναι ελκυστικό για άτομα που τους αρέσει να δημιουργούν και να αξιοποιούν επαγγελματικές σχέσεις.
8. Συνεχής Μάθηση: Οι αγορές ακινήτων είναι δυναμικές και διαρκώς μεταβαλλόμενες. Οι πράκτορες πρέπει να μένουν ενημερωμένοι για τις τάσεις της αγοράς, τους κανονισμούς και άλλους παράγοντες, οι οποίοι μπορούν να κάνουν το επάγγελμα πνευματικά διεγερτικό για όσους απολαμβάνουν τη συνεχή μάθηση.
9. Καμία απαίτηση τυπικής εκπαίδευσης: Ενώ ορισμένες πολιτείες ή χώρες μπορεί να έχουν εκπαιδευτικές απαιτήσεις, το να γίνεις κτηματομεσίτης συχνά δεν απαιτεί παραδοσιακό πτυχίο κολεγίου. Αυτό μπορεί να το κάνει προσιτό σε ένα ευρύτερο φάσμα ατόμων.
10. Αλλαγή καριέρας: Μερικοί άνθρωποι γίνονται κτηματομεσίτες ως αλλαγή καριέρας. Τους επιτρέπει να μεταβούν σε μια νέα βιομηχανία και να αξιοποιήσουν τις υπάρχουσες δεξιότητές τους, όπως πωλήσεις, μάρκετινγκ ή εξυπηρέτηση πελατών.
Είναι σημαντικό για τα άτομα που σκέφτονται να κάνουν καριέρα στον τομέα των ακινήτων να ερευνήσουν διεξοδικά τις απαιτήσεις στη συγκεκριμένη τοποθεσία τους, καθώς αυτές μπορεί να ποικίλλουν. Επιπλέον, η επιτυχία στην ακίνητη περιουσία απαιτεί συχνά σκληρή δουλειά, αφοσίωση και αποτελεσματική δικτύωση.
Η Μεσιτική Εργασία
Σήμερα θα μάθουμε για την μεσιτική εργασία η οποία έχει κάποια ειδικά χαρακτηριστικά. Έχει δουλειά εκτός γραφείου στο πεδίο σε ραντεβού με ιδιοκτήτες για αυτοψία ακινήτων αλλά και για να δείξουμε ακίνητα σε υποψήφιους πελάτες. Tηλεφωνική επικοινωνία με ιδιοκτήτες και ενδιαφερόμενους.
Έχει απόλυτη ανεξαρτησία εσείς καθορίζετε πόσο θα δουλέψετε και πότε και αν θα δουλέψετε και ποιες μέρες ή ποιες εβδομάδες.
Mεγάλες εναλλαγές σε συναισθήματα μεγάλες συγκινήσεις και μεγάλες απογοητεύσεις και πολλή ικανοποίηση.
Ίσως να περιγράφω μια υπερβολή για κάποιους αλλά είναι η πραγματικότητα. Ο συνεργάτης καθορίζει μόνος του το πρόγραμμά του σε συνδυασμό με τις υπόλοιπες υποχρεώσεις του.
Η απόλυτη ανεξαρτησία είναι το βασικό χαρακτηριστικό της συνεργασίας γραφείου και μεσίτη – συνεργάτη.
Το γραφείο έχει δημιουργήσει ένα πλαίσιο με όλες τις προϋποθέσεις και τα εργαλεία ώστε ο επαγγελματίας μεσίτης ή ο ερασιτέχνης ο οποίος θέλει για κάποιο διάστημα να δοκιμάσει τη δουλειά να δει αν τον ενδιαφέρει και αν του ταιριάζει ώστε να ασχοληθεί επαγγελματικά.
Ο επαγγελματίας μεσίτης είναι υποχρεωμένος να κάνει έναρξη στην εφορία και να αποκτήσει ΓΕΜΜΗ κάνοντας εγγραφή στο επιμελητήριο.
Ο ερασιτέχνης μεσίτης μπορεί για ένα διάστημα μέχρι 2 έτη να δοκιμάσει τις δυνάμεις του και να εισπράξει τις αμοιβές του με τίτλο κτίσης με προϋπόθεση οι αμοιβές να μην υπερβαίνουν τις 10.000€ ετησίως.
Πέραν αυτού θεωρείται επαγγελματίας και πρέπει να κάνει έναρξη επιτηδεύματος.
- Η Μεσιτική εργασία είναι παροχή υπηρεσιών.
- Δεν έχουμε ακίνητα ιδιόκτητα προς πώληση ή ενοικίαση.
- Εμείς διαχειριζόμαστε τα ακίνητα των ιδιοκτητών που μας εμπιστεύθηκαν για την πώληση ή την ενοικίαση τους.
- Το κάνουμε με σεβασμό προς τους ιδιοκτήτες, Σεβόμαστε και προστατεύουμε τις περιουσίες τους.
- Σεβόμαστε τους τυχόν ενοίκους που κατοικούν στα ακίνητα που διαχειριζόμαστε και πρέπει να είμαστε ευγενικοί, υπομονετικοί και συγκαταβατικοί.
- Είναι μικτή εργασία προϋποθέτει παρουσία στο γραφείο και εργασία στο πεδίο
- Η εξεύρεση ακινήτων για ανάθεση πρέπει να είναι καθημερινή διαδικασία, είναι το ίδιο και περισσότερο σημαντική από την υπόδειξη των ακινήτων.
- Μια καλή ανάθεση είναι μισή πώληση.
- Πρέπει να είμαστε ευγενικοί ακόμα και με τους αγενείς ή τους καχύποπτους πελάτες.
- Πρέπει να είμαστε καθαροί και περιποιημένοι στην εμφάνισή μας.
- Πρέπει να έχουμε υπομονή οι άνθρωποι είναι μπερδεμένοι και έχουν μεγάλη ανασφάλεια για το τι είναι το σωστό.
Η Μεσιτική εργασία είναι παροχή υπηρεσιών
Η μεσιτική εργασία είναι η παρεχόμενη υπηρεσία προς τον ιδιοκτήτη στην εξεύρεση πελάτη για την πώληση ή την ενοικίαση του ακινήτου του και προς τον ενδιαφερόμενο η υπόδειξη ακινήτων με σκοπό την εξεύρεση ακινήτου της αρεσκείας του προς αγορά ή ενοικίαση. Κατά συνέπεια ο ιδιοκτήτης μας αναθέτει το ακίνητο του και με την έγγραφη άδεια του ο μεσίτης το υποδεικνύει σε ενδιαφερόμενους πελάτες. Ο μεσίτης δεν έχει ιδιόκτητα ακίνητα διαχειρίζεται τα ακίνητα που του εμπιστεύθηκαν οι ιδιοκτήτες για να διεκπεραιώσει την επιθυμία τους. Οι μεσίτες στην Ελλάδα στις περισσότερες περιπτώσεις παρέχουν τις υπηρεσίες τους ταυτόχρονα και στα 2 μέρη (ιδιοκτήτη και ενδιαφερόμενο) Σε αυτή την περίπτωση πρέπει να στεκόμαστε στη μέση και να υποστηρίζουμε δίκαια και τα 2 μέρη κόβουμε το καρπούζι στη μέση.
Τι δουλειά κάνει ο μεσίτης? Ποια είναι τα καθήκοντά του?
Ο μεσίτης έχει υποχρέωση να βρίσκει τα ακίνητα που είναι προς πώληση ή ενοικίαση να επικοινωνεί με τους ιδιοκτήτες και να τους προτείνει
συνεργασία αν πάρει θετική απάντηση πρέπει να κλείσει ραντεβού αυτοψίας να επισκεφθεί το ακίνητο. Στην επίσκεψη πρέπει να καταγράψει τις λεπτομερείς του ακινήτου χρησιμοποιώντας την φόρμα αυτοψίας ανάθεσης να φωτογραφίσει το ακίνητο με πάρα πολλές φωτογραφίες χρησιμοποιώντας κάθε δυνατό άνοιγμα του σπιτιού ώστε να προσπαθήσουμε να αποδώσουμε την πραγματικότητα στην φωτογραφία. Πρέπει να λάβετε υπόψη σας ότι τις φωτογραφίες θα τις δει ένας άνθρωπος που δεν έχει έμπειρο μάτι και θα πρέπει από αυτό που θα δεί να πάρει την όσο το δυνατό πληρέστερη εικόνα. Επίσης για να έχει το ακίνητο την καλύτερη δυνατή προβολή στα site που τα διαφημίζουμε τότε πρέπει να ανεβάσουμε 25 φωτογραφίες του ακινήτου διαφορετικές μεταξύ τους και ένα μικρό βίντεο.
Στη φωτογραφία που ακολουθει θα δείτε με ποιά λογική τραβάμε φωτογραφίες σε ένα ακίνητο
Ανάθεση είναι η διαδικασία που κάνουμε για να αναλάβουμε ένα ακίνητο δηλαδή να πάρουμε κατ’ αρχήν την άδεια του ιδιοκτήτη ότι μπορούμε να διαφημίζουμε το ακίνητο του και να το προτείνουμε σε υποψήφιους πελάτες μας. Επίσης η ανάθεση είναι η γραπτή συμφωνία για την αμοιβή σε περίπτωση που πουλήθεί το ακίνητο σε αγοραστή της εταιρείας μας.
Οι αναθέσεις χωρίζονται σε δύο βασικές κατηγορίες στην απλή ή πολλαπλή και στην αποκλειστική ανάθεση. Στην απλή ανάθεση μπορούν να δουλέψουν το ίδιο ακίνητο πολλοί μεσίτες ταυτόχρονα αλλά πληρώνετε αυτός που έχει τον πελάτη που θα αγοράσει ή νοικιάσει το ακίνητο. Αντίθετα στην αποκλειστική ανάθεση το ακίνητο το δουλεύει αποκλειστικά ένας μεσίτης και ο μεσίτης αυτός πληρώνετε σε οποιαδήποτε περίπτωση πουληθεί το ακίνητο γιατι θεωρείτε ότι συνέβαλε σε αυτό. Η αποκλειστική ανάθεση είναι δύσκολη γιατί ο μεσίτης πρέπει να είναι πάντα αρεστός στον ιδιοκτήτη και συγκαταβατικός μαζί του. Αυτό έχει ως αποτέλεσμα ο μεσίτης να σπαταλήσει πάρα πολύ χρόνο με τον ιδιοκτήτη για να τον πεισει να υπογράψει την αποκλειστική ανάθεση και να συμφωνήσει στην τιμή που θα πει ο ιδιοκτήτης που τις περισσοτερες φορές είναι εκτός αγοράς. Έτσι ο μεσίτης θα κληθεί να πουλήσει ένα ακριβό ακίνητο σε σύντομο χρονικό διάστημα μιάς και οι αποκλειστικές τις πιό πολλές φορές διαρκούν απο 3 έως 6 μήνες. Όταν ο μεσίτης αποτύχει να το πουλήσει σε αυτό το διάστημα τότε ξεκινάνε οι προστριβές με τον ιδιοκτήτη και η αμφισβήτηση της ικανότητας του μεσίτη. ΚΑΤΑΣΤΡΟΦΗ ο μεσίτης δούλεψε όλο αυτο το διαστημα χωρις αποτέλεσμα.
Ποια είναι τα έντυπα που συμπληρώνω στο ραντεβού ανάθεσης μαζί με τον πελάτη?
Εντολή ανάθεσης
Καρτέλα αυτοψίας
Ακολουθούν οι καρτέλες αυτοψίας ακινήτου πατήστε πάνω στην κάθε φόρμα για να μεγαλώσει και δείτε τις λεπτομέρειες
Στη συνέχεια θα δείτε το έντυπο της ανάθεσης το οποίο πρέπει να σας υπογράψει ο ιδιοκτήτης. Είναι καλύτερα να του το δώσετε να το διαβάσει όσο θα βλέπετε το ακίνητο και αν χρειαστεί να του εξηγήσετε ότι είναι το έντυπο της μεταξύ μας συμφωνίας το οποίο τον δεσμεύει μόνο αν του φέρουμε πελάτη που θα αγοράσει το ακίνητο διαφορετικά δεν έχει καμία άλλη υποχρέωση απέναντι στον μεσίτη ή στην μεσιτική εταιρεία που εκπροσωπεί αυτός. Την αμοιβή μας την εισπράττουμε στην υπογραφή του συμβολαίου και όχι πριν από αυτό. Εξ άλλου το ότι δεν έχει καμία άλλη υποχρέωση το λέει μέσα η εντολή με έντονα γράμματα.
Ξεκινήσαμε να δούμε αναλυτικά την εντολή ανάθεσης στα βασικά σημεία της . Το βασικότερο από όλα στην εντολή είναι να έχει ισχύ σύμφωνα με το νόμο για να γίνει αυτό η εντολή πρέπει να έχει τα κάτωθι στοιχεία του μεσίτη ή της μεσιτικής εταιρείας που συνεργάζεται ο μεσίτης: Επωνυμία, Α.Φ.Μ., Δ.Ο.Υ., Γ.Ε.ΜΗ., Διεύθυνση Εταιρείας και φυσικά ημερομηνία,
Ο πελάτης υπογράφει εκεί που λέει ο εντολέας και απαραίτητα γράφει το ονοματεπώνυμο του κάτω από την υπογραφή του,
Πάμε ξανά στην αρχή της εντολής όπου βλέπουμε τα κενά πεδία που πρέπει να συμπληρωθούν. Το ιδανικό θα ήτανε να τα γράψει ο ιδιοκτήτης με το χέρι του και τον γραφικό του χαρακτήρα. Τα πιο σημαντικά πεδία είναι Ονοματεπώνυμο, Α.Δ.Τ. (Αριθμός Δελτίου Ταυτότητας) Σταθερό τηλέφωνο, Κινητό τηλέφωνο, Email. Το σταθερό τηλέφωνο το ζητάμε για να έχουμε ενναλακτικό τρόπο επικοινωνίας με τον ιδιοκτήτη αν για κάποιο λόγο έχει πρόβλημα το κινητό του, και το e-mail του γιατί όταν κάνουμε την καταχώρηση του ακινήτου στέλνουμε e-mail στον ιδιοκτήτη με τις λεπτομέρειες του ακινήτου για επιβεβαίωση τους ότι είναι όλα σωστά και επίσης στη διάρκεια στέλνουμε e-mail για επιβεβαίωση διαθεσιμότητας.
Σε αυτό το σημείο της ανάθεσης γράφουμε τα στοιχεία του ακινήτου και της αμοιβής. Στην πρώτη στήλη γράφουμε την διεύθυνση του ακινήτου π.χ. Αίνου 45 – Άλιμος, στην Δεύτερη στήλη γράφουμε το είδος ακινήτου π.χ. διαμέρισμα, στην Τρίτη στήλη τον όροφο για το υπόγειο -1, ισόγειο 0, 1ο όροφο 1ο κ.ο.κ., στην επόμενη στήλη την τέταρτη γράφουμε τα τ.μ. του ακινήτου π.χ. 82, στην επόμενη στήλη την τιμή του ακινήτου π.χ. 185,000€, και στην επόμενη στήλη την αμοιβή 2%
Με κίτρινο είναι υπογραμμισμένο το κείμενο που λέει ότι αν δεν το πουλήσουμε ή νοικιάσουμε εμείς τότε ο ιδιοκτήτης δεν έχει καμία υποχρέωση. Με κόκκινο είναι υπογραμμισμένο το κείμενο που λέει ότι για ακίνητα μέχρι 75,000€ η αμοιβή του γραφείου είναι 1500€, και τέλος με πορτοκαλί αναφέρει ότι πρέπει ο ιδιοκτήτης είναι υποχρεωμένος να μας ειδοποιήσει μία μέρα πριν το συμβόλαιο.
Στη συνέχεια ο μεσίτης πρέπει να βρεθεί μπροστά σε υπολογιστή ώστε να καταχωρίσει το ακίνητο που επισκέφθηκε στο πρόγραμμα διαχείρισης των ακινήτων (CRM) και έτσι να ολοκληρώσει την ανάθεση του ακινήτου.
Αυτό το ακίνητο θα ανέβει αυτόματα με γέφυρα στα site που είναι να διαφημιστεί για να το δούνε οι ενδιαφερόμενοι και να προκύψει η ζήτηση του ακινήτου.
Επίσης το πρόγραμμα διαχείρισης των ακινήτων θα διασταυρώσει αυτόματα το ακίνητο με ζητήσεις ενδιαφερόμενων πελατών που υπάρχουν στο σύστημα και θα στείλει ενημερωτικό email σε αυτούς.
Η ανάθεση είναι η βασικότερη δουλειά του μεσίτη είναι το εμπόρευμα που βάζει στο ράφι του μαγαζιού του.
Το οποίο πρέπει να το γεμίζει και να το ανανεώνει. Φανταστείτε ένα μαγαζί με ρούχα που πουλάει όλε στις εποχές χειμώνα, άνοιξη, καλοκαίρι, φθινόπωρο, καλοκαιρινά ρούχα πόσο επιτυχία μπορεί να έχει?
Οι ιδιοκτήτες βέβαια δεν είναι πάντα δεκτικοί στο τηλεφώνημα του μεσίτη για διάφορους λόγους:
1. Γιατί μόλις το δημοσίευσε και πιστεύει ότι μπορεί να το δώσει μόνος του
2. Γιατί δεν συμπαθεί τους μεσίτες
3. Γιατί δεν περίμενε το τηλεφώνημά μας και βρέθηκε προ εκπλήξεως και απάντησε αρνητικά
4. Γιατί το έχει δώσει σε αρκετά μεσιτικά και δεν θέλει άλλα.
Αυτοί είναι ίσως οι πιο προφανείς λόγοι για να έρθουμε αντιμέτωποι με μια άρνηση και σίγουρα δεν είναι οι μοναδικοί λόγοι και όλοι σας μπορείτε να σκεφτείτε κι άλλους λόγους.
Αυτή είναι η πιό τυπική προσέγγιση ενός ιδιοκτήτη
- Πουλάτε ένα διαμέρισμα ___________ τ.μ. στο __________________
- Είστε ο ιδιοκτήτης?
- Λέγομαι ________________________________ από την
- Μπορούμε να κάνουμε ένα ραντεβού αύριο, για να προτείνω το σπίτι σας στους πελάτες της εταιρείας μας?
Στις διάφορες ερωτήσεις του πελάτη οι πιό σημαντικές απαντήσεις είναι:
- Ότι αφορά την συνεργασία μας θα σας τα εξηγήσω από κοντά αναλυτικά.
- Στόχος μας είναι να πετύχετε την πώληση του σπιτιού σας.
- Όταν σας συναντήσω θα σας εξηγήσω πως θα βοηθήσουμε στην πώληση του σπιτιού σας με τον καλύτερο τρόπο.
Άρα πρέπει να κάνουμε μια προσέγγιση λίγο πιο ήπια ώστε να παρακάμψουμε την άρνηση του ιδιοκτήτη. Η εμπειρία έχει δείξει ότι ο κάθε συνεργάτης αναπτύσσει μετά από λίγο καιρό την δική του μέθοδο προσέγγισης που δουλεύει καλύτερα σε αυτόν.
Κάποια παραδείγματα:
1ο παράδειγμα προσέγγισης
Ο Συνεργάτης: Καλημέρα σας ονομάζομε Παπαδόπουλος Ονούφριος από το μεσιτικό γραφείο Ahome και με ενδιαφέρει να συνεργαστούμε για την πώληση του ακινήτου σας (ευθεία προσέγγιση γροθιά στο μαχαίρι με μεγάλο ρίσκο απόρριψης και μικρή απόδοση).
Ο Ιδιοκτήτης: Δεν με ενδιαφέρει δεν θέλω να συνεργαστώ με μεσίτες.
Ο συνεργάτης: Σας ευχαριστώ το καταλαβαίνω θα σας ξαναενοχλήσω σε λίγο καιρό να δω αν το πουλήσατε καλημέρα σας. Τέλος επικοινωνίας
Μετά το τέλος της επικοινωνίας ο συνεργάτης βάζει στο ημερολόγιο του να επικοινωνήσει με τον ιδιοκτήτη μετά από μια εβδομάδα.
Περνάει η εβδομάδα και ο συνεργάτης ξαναπαίρνει τηλέφωνο τον ιδιοκτήτη. Ο συνεργάτης: Καλημέρα σας είμαι ο Ονούφριος από το μεσιτικό Ahome που είχαμε μιλήσει την προηγούμενη εβδομάδα.
Ο ιδιοκτήτης: Ε και τι θες?
Ο συνεργάτης: μην με αποπαίρνετε έτσι εγώ πήρα να δω πως πάτε με την πώληση του ακινήτου αλλά μάλλον δεν σας πέτυχα σε καλή μέρα να πάρω μια άλλη?
Ο ιδιοκτήτης: Όχι βρε παιδάκι δεν φταις εσύ.
Ο συνεργάτης: δεν έχουμε συστηθεί κιόλας κανονικά εγώ είμαι ο Ονούφριος Παπαδόπουλος εσείς?
Ο ιδιοκτήτης: (είναι ακόμα επιφυλακτικός αλλά αρχίζει να λυγίζει) Κώστας με λένε Κώστα.
Τώρα που γνωριστήκαμε σας αφήνω και θα μιλήσουμε ξανά μια άλλη μέρα θα σας ξαναπάρω.
Στην επόμενη επικοινωνία θα είναι πιο δεκτικός και εκεί πρέπει να αρχίσουμε να τον ρωτάμε ερωτήσεις του τύπου αν έχει κινητικότητα στο ακίνητο γιατί η αγορά κινείται μήπως δεν στο προωθούν σωστά τα άλλα γραφεία αν το έχει δώσει σε άλλα μεσιτικά.
2ο παράδειγμα προσέγγισης
Ο συνεργάτης διαβάζει καλά την αγγελία πριν μιλήσει με τον ιδιοκτήτη και προετοιμάζει μια , δυό ερωτήσεις.
Ο συνεργάτης: Καλημέρα σας ενδιαφέρομε για το ακίνητο που πουλάτε και έχω κάποιες απορίες.
Ο ιδιοκτήτης παρακαλώ πείτε μου
Ο συνεργάτης: έχει πόρτα ασφαλείας το σπίτι δεν το αναφέρετε πουθενά?
Ο ιδιοκτήτης: Ναι έχει μας διέφυγε
Ο συνεργάτης: Πάρκινγκ έχει?
Ο ιδιοκτήτης: Όχι δεν έχει παρκινγκ
Ο συνεργάτης: μια χαρά εγώ εκπροσωπώ κάποιους πελάτες μου από το Λίβανο και νομίζω ότι το διαμέρισμά σας πληροί τις προϋποθέσεις που μας έχουν θέσει οι Λιβανέζοι αν σας ενδιαφέρει μπορούμε να συνεργαστούμε.
Το πιο σημαντικό ίσως στην επικοινωνία με τον ιδιοκτήτη όταν λαμβάνουμε την άρνηση του είναι καταλάβουμε γιατί λάβαμε αυτή την άρνηση. Η κατανόηση αυτή θα μας βοηθήσει στη συνέχεια ώστε να μετατρέψουμε την άρνηση σε ανάθεση.
Παραδείγματα:
- Έχω δώσει το ακίνητο σε πολλά μεσιτικά δεν θέλω άλλο.
Σε αυτή την περίπτωση αφού αναφέρουμε το ονοματεπώνυμό μας και το όνομα του γραφείου κλείνουμε χωρίς άλλη πίεση και βάζουμε στο ημερολόγιο μας να επαναλάβουμε την επικοινωνία σε περίπου 10 μέρες ΠΡΟΣΟΧΗ το διάστημα που θα αφήσουμε να μεσολαβήσει δεν πρέπει να είναι πολύ μεγάλο ώστε το ακίνητο να αρχίσει να έχει κινητικότητα ούτε πολύ μικρό που να ακυρώνει την ενέργειά μας
Επαναλαμβάνουμε την επικοινωνία και αφού συστηθούμε ξανά και το ερώτημα είναι αν τα μεσιτικά που συνεργάζεται ο ιδιοκτήτης του φέρανε πελάτες και αν είχε κάποια προσφορά?
Αυτό είναι ερώτημα που μπορεί να επαναληφθεί σε περίπου 5 με 7 ημέρες αν ο ιδιοκτήτης είναι αρνητικός
- Σας ευχαριστώ αλλά δεν με ενδιαφέρει συνεργασία με μεσιτικά προς το παρόν
Το πιθανότερο είναι ότι αυτός ο ιδιοκτήτης μόλις άρχισε την διάθεση του ακινήτου του και πιστεύει ότι μπορεί να ολοκληρώσει τη δουλειά μόνος του χωρίς μεσίτη δεν έχει ωριμάσει ακόμα η κατανόηση της δυσκολίας του όλου εγχειρήματος για ένα ιδιώτη. Αυτός ο ιδιοκτήτης θέλει να του δώσουμε λίγο χρόνο και εκ νέου επικοινωνία.
- Αφήστε με ήσυχο αφού σας είπα δεν θέλω μεσίτες
- Ουστ παλιομεσίτες
Δεν υπάρχει κανένας λόγος προσπάθειας να πείσουμε αυτόν τον τόσο αρνητικό ιδιοκτήτη. Θα χάσουμε τόσο πολύ ενέργεια που θα μπορούσαμε να είμαστε πιο παραγωγικοί με τους επόμενους ιδιοκτήτες.
Είναι πολύ σημαντικό να ξέρουμε την περιοχή μας όταν μιλάμε με κάποιο ιδιοκτήτη οι λεπτομέρειες κάνουν τη διαφορά π.χ. που είναι το σπίτι κοντά στο 5ο Δημοτική ή δίπλα στο μπακάλικο του κυρίου Γιάννη.
Αυτή είναι μια πολύ θετική αρχή στη συνεργασία σας με τον ιδιοκτήτη.
Καλά όλα αυτά αλλά που βρίσκω τις αγγελίες και τους ιδιοκτήτες?
Η βασική πηγή εύρεσης αγγελιών και ιδιοκτητών είναι τα διάφορα site στο internet. Η Χρυσή Ευκαιρία www.xe.gr, ο σπιτόγατος www.spitogatos.gr, το Plot www.plot.gr, το σπιτι24 www.spiti24.gr, και πολλά άλλα μικρότερης εμβέλειας ή τοπικά site όπως επίσης και διάφορες ομάδες στο Facebook. Για παράδειγμα στην Κέρκυρα υπάρχει το www.corfuland.gr για την Κρήτη υπάρχουν οι Κρητικές Αγγελίες κ.λ.π.
Επίσης είναι σκόπιμο να κάνουμε χαρτογράφηση και πως γίνετε αυτό? Ο πιο εύκολος τρόπος είναι πρώτον να εντάξετε την χαρτογράφηση στη καθημερινότητά σας κάντε τις καθημερινές δουλειές σας από διαφορετικές διαδρομές έτσι θα καλύψετε ένα μεγάλο μέρος της χαρτογράφησης και καθιερώστε όποτε κλείνετε ραντεβού ανάθεσης ή υπόδειξης να πηγαίνετε 10 λεπτά νωρίτερα και να κάνετε μερικά τετράγωνα στη γειτονιά εκεί γύρω. Επίσης πολλές φορές θα βρούμε τα κίτρινα αυτοκόλλητα πωλείται και ενοικιάζετε σε σημεία ενδιαφέροντος όπως Super Market, φαρμακεία, στο μπακάλικο ή στο φούρνο της γειτονιάς
Ας δούμε λοιπόν συνοψίζοντας τα 4 βήματα στη διαδικασία της ανάθεσης:
Αντιρρήσεις και διαχείριση αντιρρήσεων
Είναι πολύ σημαντικό να είμαστε προετοιμασμένοι για τα αρνητικά επιχειρήματα που θα ακούσουμε και να μπορούμε να αντιδράσουμε σωστά και άμεσα.
Εάν ο πωλητής σας πει θέλουμε πρώτα να δοκιμάσουμε να το πουλήσουμε μόνοι μας:
Το καταλαβαίνω αυτό που μου λέτε αλλά είσαστε σίγουροι ότι μπορείτε να κάνετε:
- Όλη τη διαφήμιση που είναι απαραίτητη σε αυτό το ανταγωνιστικό περιβάλλον για την προβολή του ακινήτου σας ?
- Την σωστή διαπραγμάτευση του ακινήτου σας?
- Την σωστή και συνεχή παρουσίαση του σε υποψήφιους αγοραστές?
- Εμείς μπορούμε να το παρουσιάσουμε σε πολύ περισσότερους υποψήφιους αγοραστές από αυτούς που μπορείτε να βρείτε εσείς μόνοι σας.
Εάν ο πωλητής σας πει σε αυτή την τιμή το πουλάω και μόνος μου:
- Αυτή η τιμή είναι η καλύτερη τιμή που μπορεί να πιάσει το ακίνητό σας.
- Μπορείτε να πιάσετε αυτή την τιμή επειδή εμείς επενδύουμε στην διαφήμιση και την προώθηση του ακινήτου σας.
- Εάν προσπαθήσετε να το πουλήσετε μόνος σας θα το πουλήσετε τουλάχιστον 10% λιγότερο και πολύ αργότερα χρονικά.
Εάν ο πωλητής σας πει ότι άλλοι Μεσίτες μας παίρνουν μικρότερη αμοιβή:
- Ο μεσίτης που με τόση ευκολία μειώνει την δική του αμοιβή με πολύ μεγαλύτερη ευκολία θα μειώσει και την τιμή του ακινήτου σας η οποία και πάλι επηρεάζει την αμοιβή του.
- Γιατί δεν σας το έχει πουλήσει μέχρι τώρα?
- Είσαστε ευχαριστημένοι από τον αριθμό των υποψηφίων αγοραστών που σας έχουν φέρει
Εάν ο πωλητής σας πει ότι το έχω δώσει σε πολλά μεσιτικά δεν θέλω να το δώσω σε ένα ακόμα:
Συγνώμη αλλά αποκλείοντας εμάς που είμαστε από τις καλύτερες εταιρείες στην αγορά χάνεται:
- Το κομμάτι της διαφήμισης και προώθησης του ακινήτου σας που μπορούμε να σας προσφέρουμε
- το πλήθος των πελατών της εταιρείας μας.
- Η εταιρεία μας λαμβάνει πολλά τηλεφωνήματα την ημέρα από υποψήφιους αγοραστές από την Ελλάδα και το εξωτερικό.
- Η εταιρεία μας κάνει μεγάλη διαφημιστική καμπάνια στο εξωτερικό
- Η εταιρεία στέλνει επιλεγμένα ακίνητα σε μόνιμους επαναλαμβανόμενους αγοραστές του εξωτερικού.
Εάν ο πωλητής σας πει ότι θέλουμε να το δώσουμε ή το έχουμε δώσει και σε άλλα μεσιτικά
- Κανένα πρόβλημα για εμάς, δεν μας ενοχλεί να το δώσετε σε όσα μεσιτικά θέλετε αρκεί να το έχουμε όλοι στην ίδια τιμή (το ακίνητο).
- Το κάθε μεσιτικό έχει τη δική του δυναμική και τα δικά κανάλια διαφήμισης στην Ελλάδα και το εξωτερικό.
- Κάθε μεσιτικό γραφείο έχει τη δική του πελατεία.
Εάν ο πωλητής σας πει ότι το έχει αναθέσει αποκλειστικά σε κάποιο μεσιτικό γραφείο
Για ποιο λόγο να δεσμευτείτε με μια μόνο εταιρεία από την στιγμή που έχετε την δυνατότητα να δουλεύουν για εσάς πιο πολλές εταιρείες χωρίς επιπλέον κόστος και περισσότεροι μεσίτες με αποτέλεσμα να αυξήσετε σημαντικά τις πιθανότητες της πώλησης του ακινήτου σας.
Ποιος δεν θέλει να εργάζονται πιο πολλοί άνθρωποι για να του κάνουν την δουλεία του με τα ίδια χρήματα.
Πως μπορώ να ανακαλέσω την αποκλειστική ανάθεση που έχω ήδη δώσει
Είναι πάρα πολύ απλό αυτό, το μόνο που πρέπει να κάνετε είναι να στείλετε ένα απλό φαξ με το οποίο θα ανακαλείτε την αποκλειστική εντολή ανάθεσης.
Εάν ο πωλητής σας πει και σε τι διαφέρετε από τους άλλους? Όλοι οι μεσίτες το ίδιο είσαστε και δουλεύετε με τον ίδιο τρόπο.
- Εμείς είμαστε μια σοβαρή και οργανωμένη εταιρεία.
- Εργαζόμαστε με σύστημα και εντιμότητα.
- Έχουμε το εξειδικευμένο χαρτοφυλάκιο ακινήτων δημοσιευμένο και αυτό μας φέρνει τους κατάλληλους υποψήφιους αγοραστές.
- Έχουμε αγοραστές επενδυτές που αγοράζουν συνέχεια και εμείς τους προτείνουμε ακίνητα.
- Στέλνουμε ενημέρωση με τα νέα ακίνητα σε όλους τους πελάτες που μας έχουνε ζητήσει ακίνητα σαν το δικό σας στο παρελθόν.
- Αυτά δημιουργούν μια δυναμική και αυξάνουν σημαντικά τις πιθανότητες πώλησης του ακινήτου σας.
Η εντολή ανάθεσης είναι διπλότυπη (ειναι σε 2 σελίδες στο προτότυπο και στο αντιγραφο) το πρωτοτότυπο είναι λευκό και το αντίγραφο κίτρινο. ΠΡΟΣΟΧΗ κρατάμε πάντα το λευκό και δίνουμε το κίτρινο στον πελάτη