Ενότητα 13 – Σεμινάριο Πωλήσεων

ΤΥΠΟΣ ΠΕΛΑΤΗ

ΤΡΟΠΟΣ ΑΝΤΙΜΕΤΩΠΙΣΗΣ – ΠΑΡΟΥΣΙΑΣΗ ΠΩΛΗΣΕΩΝ

α.Δύσπιστος (Unfaithful) ιδιαίτερα προσεκτικός σε αυτά που λέει. Κρατά αποστάσεις.

α. Παρουσίαση πωλήσεων με έμφαση στα συγκεκριμένα οφέλη και συνεχή αναφορά σε παραδείγματα, υπό μορφή αποδεικτικών στοιχείων, που ενδυναμώνουν την πρόταση πώλησης. Δεν χρειάζονται πολλά λόγια και υπερβολές.

β.Φλύαρος-Ομιλητικός (Talkative). Εκφράζει αμέσως τα συναισθήματα, τις σκέψεις και τις απόψεις του σχετικά με το παρουσιαζόμενο προϊόν. Είναι εύκολος στην επικοινωνία, ενεργεί άμεσα και αποφασίζει γρήγορα.

β.Δεν πρέπει να αντιμετωπίζεται με αντίστοιχη φλυαρία, αλλά με άμεση υποβολή ερωτήσεων που απαντώνται με το αυτονόητο ναι ή όχι και ταυτόχρονα προώθηση ισχυρών μηνυμάτων που κεντρίζουν το ενδιαφέρον, τον καθιστούν ενεργητικό και προσεκτικό ακροατή.

γ. Σιωπηλός (Silent)

γ. Ανοικτές ερωτήσεις που προωθούν το διάλογο, μέσα από τις οποίες αναγκάζεται να απαντήσει. Η άντληση προσωπικών πληροφοριών θα βοηθήσει πιθανόν στον εντοπισμό των αιτιών που παραμένει σιωπηλός ή επιφυλακτικός.

δ. Αναποφάσιστος-Διστακτικός (Undecided–Hesitating). Είναι συναισθηματικός και του αρέσει να ακούει τους άλλους. Δεν επιδέχεται κριτική, ούτε του αρέσει να κάνει. Δεν παίρνει εύκολα αποφάσεις. Δεν ρισκάρει και αντιστέκεται στις αλλαγές.

δ. Δημιουργία φιλικής σχέσης. Αρχική προσπάθεια να κερδίσουμε την εμπιστοσύνη του. Διαφοροποίηση ωφελών – χαρακτηριστικών του προϊόντος. Προβολή και επεξήγηση των ωφελών. Προτροπή ανάληψη δράσης (εξαιτίας κάποιου συγκεκριμένου λόγου) δίχως όμως άσκηση ιδιαίτερης πίεσης. Έμφαση στη μετα-αγοραστική εξυπηρέτησή του.

ε. Γκρινιάρης – Παραπονιάρης (Complaining). Συνήθως αναζητά λάθη, ατέλειες, παραλήψεις και μειονεκτήματα, ακόμα και εκεί που δεν υπάρχουν.

ε.Προσπάθεια κατανόησης της πραγματικής φύσης των παραπόνων μέσα από τη διαδικασία των ερωτήσεων και διατύπωση ανάλογης επιχειρηματολογίας.

στ. Επίμονος – Ισχυρογνώμων (Persistent)

στ. Δεν χρησιμοποιούμε την τακτική της άμεσης αντιπαράθεσης μαζί του. Η προσπάθεια έγκειται στην ανεύρεση των δυνατών στοιχείων του προϊόντος με τα οποία συγκατατίθεται ο επίμονος υποψήφιος πελάτης και τα οποία θα αποτελέσουν γέφυρα έναρξης ανοικτής συζήτησης.

ζ. Ενθουσιώδης – Παρορμητικός (Enthusiastic)

ζ. Διευκρίνιση των πλεονεκτημάτων και οφελών από τη χρήση του προϊόντος για πληρέστερη κατανόηση. Παρότρυνση άμεσης συνεργασίας

η. Αδιάφορος (Nonchalant)

η. Θετική στάση. Φιλικό πνεύμα και έμφαση στην ανάπτυξη προσωπικών σχέσεων. Διατύπωση επιχειρημάτων με σαφήνεια. Ερωτήσεις για κατανόηση.

θ. Μπλοφαδόρος, με απώτερο στόχο την επίτευξη ευνοϊκότερων όρων συνεργασίας.

θ. Παροχή καλύτερων όρων συνεργασίας, με την προϋπόθεση ότι θα υπάρξει και η ανάλογη ανταπόκριση από πλευράς αποτελεσμάτων πωλήσεων. (Στοχοποίηση).

ι. Ευγενής – Φιλικός (Kind–Neighborly) Είναι δεκτικός σε προτάσεις, αποφεύγει τις συγκρούσεις και επιθυμεί να έχει μία συνολική εικόνα των πεπραγμένων. Είναι εύκολος στην επικοινωνία, υποβάλει ερωτήσεις. Θέτει αντιρρήσεις

ι. Ανταπόδοση συναισθημάτων φιλικότητας και ευγένειας σε συνδυασμό με την παράθεση σοβαρών καινοτόμων προτάσεων με επηρεαστικά επιχειρήματα. Κάνουμε ερωτήσεις που στοχεύουν στον ακριβή εντοπισμό. προβλημάτων. Απάντηση σε ερωτήσεις. Χειρισμός των αντιρρήσεων. Παροχή διαβεβαιώσεων.

ια. Ορθολογιστής (Rationalist) Γνωρίζει να αγοράζει και να αιτιολογεί πλήρως αυτό που αγοράζει. Αντιπαθεί την φλυαρία..

κ. Έμφαση στην ανάπτυξη λογικών και συγκροτημένων επιχειρημάτων. Ενίσχυση διαλογικών συζητήσεων

ιβ. Αναλυτικός (Analytic). Αναλύει λεπτομερώς και επεξεργάζεται με προσοχή όλες τις πληροφορίες. Κάνει συγκριτική αξιολόγηση των προτάσεων πωλήσεων και έπειτα αποφασίζει. Μπορεί να είναι και άσκηση ψυχρός. Πείθεται δύσκολα. Επιθυμεί αναλυτική, λεπτομερειακή και τεκμηριωμένη παρουσίαση. Κάνει ερωτήσεις. Χρειάζεται, συνήθως, χρόνο για αποφασίσει.

ιβ. Εμπιστοσύνη. Πλήρη εμπεριστατωμένα στοιχεία και αναλύσεις που αφορούν το συγκεκριμένο προϊόν και τα αποτελέσματα που εγγυάται. Η πίεσης σίγουρα δεν ωφελεί. Οι μη ξεκάθαρες προτάσεις πώλησης οδηγούν σε αποτυχία. Υποβάλουμε πολλές τεκμηριωμένες ολοκληρωμένες να προτάσεις. Η απεριόριστη υπομονή είναι πλεονέκτημα. Η παροχή περαιτέρω “εγγυήσεων” ενισχύει την πρότασή μας. Η αναφορά, επίσης, σε παραδείγματα με θετικές εμπειρίες βοηθά πολύ.

ιγ. Αυταρχικός (Authoritative). Είναι εγωκεντρικός και προκλητικός. Θέλει να έχει τον τελικό λόγο. Δεν εμπιστεύεται εύκολα. Δεν επιθυμεί την ανάπτυξη φιλικών σχέσεων. Έχει φοβίες.

ιγ. Σαφήνεια και συγκεκριμενοποίηση στις προτάσεις. Απόλυτη τεκμηρίωση των επιχειρημάτων μας, με διασαφήνιση των οφελών μας.

ιδ. Δυναμικός (Dynamic). Είναι λιγόλογος. Θέλει να έχει τον έλεγχο της συζήτησης. Είναι πρακτικός. Είναι αποφασιστικός, από τη στιγμή που έχει διαγνώσει ενδιαφέρον και έχει πεισθεί για τα ωφελήματα του προϊόντος. Λειτουργεί σε επίπεδο επαγγελματισμού. Κάνει αξιολόγηση των ερευνητικών στοιχείων. Επιθυμεί παρουσίαση με «τρανταχτά» επιχειρήματα.

ιδ. Είμαστε ιδιαιτέρως προσεκτικοί και μιλάμε πάντα επί της ουσίας. Η παρουσίαση γίνεται με ουσιαστικά και λογικά επιχειρήματα. Ιδιαίτερη προσοχή χρειάζεται στην ανταγωνιστική διάθεση έναντι του συνομιλητή μας. Προσφορά εναλλακτικών λύσεων και Παροχή Εγγυήσεων.